內(nèi)容梗概：幾個(gè)深圳的年輕人，一個(gè)西方的母親節(jié)商機(jī)，幾乎沒(méi)有動(dòng)用任何資金投入，整合周邊相關(guān)資源，有效的產(chǎn)品組合，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和新興渠道的巧妙結(jié)合，準(zhǔn)確的信息傳播。一個(gè)小案例全面詮釋傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)如何有效結(jié)合

                          

     在當(dāng)今資本橫行、強(qiáng)者恒強(qiáng)的殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，45天凈賺100萬(wàn)，對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)是易如反掌之事，然而如果前提條件是在幾乎資金零投入的情況下操作的，可能大家會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)懸乎。其實(shí)近年來(lái)我也幫不少?lài)?guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)做過(guò)許多精彩的營(yíng)銷(xiāo)策劃和資源整合，許多企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)在合作1年的時(shí)間里能夠倍速增長(zhǎng)，但那些錦上添花、站在巨人肩膀上的成功戰(zhàn)例不值渲染和標(biāo)榜，倒是06年母親節(jié)我全程策劃和操作的幾乎零投入45天快速攫取100萬(wàn)的不大不小實(shí)戰(zhàn)案例，倒是一直引以為豪的。

   

                    看準(zhǔn)了商機(jī)，就得當(dāng)機(jī)立斷

      三月底的一天，一個(gè)偶然的場(chǎng)合，幾個(gè)朋友聚在一起聊到未來(lái)幾年哪些行業(yè)的增長(zhǎng)幅度會(huì)脫穎而出，我提出一個(gè)大家都不太關(guān)注的行業(yè)：老年用品市場(chǎng)。我的觀點(diǎn)：1、中國(guó)人口已進(jìn)入老年化時(shí)代，05年60歲以上人口有1．5億，并每年以3．2%的速度急劇增長(zhǎng)；2、即將和未來(lái)將步入老齡階段的人群，將呈現(xiàn)與中國(guó)傳統(tǒng)一代老年人完全不同的消費(fèi)觀：他們更加注重生活品位，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，不再以節(jié)衣省食為消費(fèi)基礎(chǔ)，希望享受老年悠閑而舒適的生活；因此形成市場(chǎng)規(guī)模的三大因素：消費(fèi)人口、購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力完全呈現(xiàn)；3、國(guó)內(nèi)目前還無(wú)相關(guān)產(chǎn)品和零售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，現(xiàn)有的市場(chǎng)操作方法非常陳舊，整個(gè)行業(yè)還處于啟動(dòng)階段，發(fā)展空間和上升潛力極大。因此如果有資金實(shí)力雄厚的企業(yè)介入，再加上好的市場(chǎng)操作手法和策劃，有效整合行業(yè)上下游資源，快速打造行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌應(yīng)該不是件困難的事情。我的觀點(diǎn)立即得到大家的一致認(rèn)可，其實(shí)看準(zhǔn)一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)不難，但如何找到一個(gè)快速切入點(diǎn)卻不是語(yǔ)言所能解決的事情。突然，我想到五月的第二個(gè)星期天不是西方傳統(tǒng)母親節(jié)嗎，現(xiàn)在大多數(shù)年輕人甚至中年人已經(jīng)接受并完全融入西方節(jié)日，特別是母親節(jié)這個(gè)能表達(dá)自己對(duì)最敬重的人最崇高敬意的日子已經(jīng)被大多數(shù)中國(guó)人所接受，我們何不從這個(gè)極佳的商機(jī)著手來(lái)切入老年用品市場(chǎng)，小試牛刀呢？但冷靜下來(lái)，我扳著手指一算，時(shí)間已非常緊迫，離母親節(jié)5月14日只有45天了。在這么短的時(shí)間里，我們能得到一個(gè)理想的效果嗎？

    決策的原則是沒(méi)有最佳，只有滿(mǎn)意。其實(shí)生活中到處都是商機(jī)，當(dāng)存在50%以上的贏利機(jī)會(huì)時(shí)，你就不能瞻前顧后，必須當(dāng)機(jī)立斷去把握，否則機(jī)

會(huì)稍縱即逝。

 

      前段時(shí)間，全國(guó)各行各業(yè)到處都在舉辦“藍(lán)海戰(zhàn)略”研討會(huì)，和前幾年大家蜂擁而起學(xué)“海爾模式”、“GE管理”、“星巴克文化”、“蒙牛營(yíng)銷(xiāo)”一樣，遺憾的是很多企業(yè)只在做表面文章，他們都想從那些著名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)中快速找到點(diǎn)成功的秘訣，其實(shí)大家還沒(méi)有真正領(lǐng)會(huì)創(chuàng)新的精髓，把簡(jiǎn)單的事情搞得太復(fù)雜了，學(xué)到最后連創(chuàng)新的起點(diǎn)在哪里都找不著了。其實(shí)一切創(chuàng)新模式的起源是從分析目標(biāo)消費(fèi)群的需求開(kāi)始。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的真諦就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造需求，并滿(mǎn)足需求。

      母親節(jié)，一個(gè)美國(guó)人發(fā)明的節(jié)日，傳入中國(guó)10多年，盡管有些國(guó)人還比較排斥過(guò)西方的節(jié)日，但母親節(jié)是個(gè)例外，近年在國(guó)內(nèi)已日益深入人心,逐漸成為中國(guó)人特別是城市年輕人對(duì)母親表達(dá)尊敬的一個(gè)重要日子，而眾多商家也趁機(jī)大肆鼓噪，推波助瀾。然而，真正有多少商家充分了解了這些目標(biāo)消費(fèi)群體深層次的需求？難道鮮花、老年人服裝、賀卡、保健品等真的能表達(dá)出兒女對(duì)母親的熱愛(ài)心情嗎？年輕一代到底最想用什么禮物來(lái)表達(dá)自己的愛(ài)意，同時(shí)母親又不會(huì)去責(zé)怪兒女亂花錢(qián)并能欣然接受呢。

      

                 

       經(jīng)過(guò)一周多緊張地對(duì)深圳現(xiàn)有老年用品店的實(shí)地觀察、與經(jīng)營(yíng)者的深度溝通、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的問(wèn)卷調(diào)查、在網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)資料的收集以及對(duì)前幾年母親節(jié)的市場(chǎng)分析和研究，我們對(duì)母親節(jié)的消費(fèi)情況有了清晰的認(rèn)識(shí)：1、傳統(tǒng)產(chǎn)品已無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求：兒女給母親買(mǎi)服裝怕款式、尺碼不合適；買(mǎi)鮮花怕母親覺(jué)得浪費(fèi)、接受不了；買(mǎi)保健品又怕沒(méi)效果……；2、市場(chǎng)上還沒(méi)有一種既實(shí)用實(shí)惠，又能表達(dá)兒女對(duì)母親感情的禮品，于是大家最終的表達(dá)形式就變成要么打個(gè)電話(huà)向母親問(wèn)候一聲，或寄點(diǎn)錢(qián)聊表心意了3、如果能推出一款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又能寄托兒女思念和感恩之情的禮品，并且價(jià)格定位合理，一定能引起消費(fèi)者的青睞。

    于是我們?cè)诒容^了上百種適合老年人消費(fèi)的產(chǎn)品后，一個(gè)新穎的產(chǎn)品組合便清晰地建立起來(lái)：用情感型和實(shí)用型產(chǎn)品搭配，選用5件產(chǎn)品組合：電子按摩器、低頻理療儀、吃藥定時(shí)提醒器、干發(fā)毛巾、精美胸花。這其中既有實(shí)用型的，又有情感型，還有實(shí)用加情感類(lèi)的，再配以一高檔次、精美的禮盒做外包裝，應(yīng)該是一套極具賣(mài)點(diǎn)的較佳母親節(jié)禮品。

                    

 資源是如何整合的 ？

     很多人都聽(tīng)過(guò)“如何成為比爾·蓋茨的女婿”的故事，大家聽(tīng)后基本都是一笑了之，真正能從中悟出點(diǎn)道理的人不多。記得在一次國(guó)內(nèi)企業(yè)家高峰論壇上，龍永圖部長(zhǎng)曾說(shuō)：“我認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最核心競(jìng)爭(zhēng)力是整合資源的能力。”確實(shí)，善于整合周邊相關(guān)資源對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展至關(guān)重要。

     時(shí)間緊迫，確定了禮品盒內(nèi)的產(chǎn)品組合，我們便立即分頭著手通過(guò)黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊和報(bào)紙，大量尋找國(guó)內(nèi)廠家溝通：詢(xún)價(jià)、品質(zhì)要求、交貨時(shí)間、付款方式等。的確，在目前的買(mǎi)方市場(chǎng)里，想找到品質(zhì)好、價(jià)格便宜的產(chǎn)品并不難，但如何才能在雙方合作中爭(zhēng)取一個(gè)絕對(duì)有利于我方的主導(dǎo)地位呢？顯然，靠常規(guī)的方法是無(wú)法達(dá)成的。

    于是，我們決定策劃一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)來(lái)配合母親節(jié)禮品的銷(xiāo)售，將一個(gè)普通銷(xiāo)售活動(dòng)拉升到一定高度上。經(jīng)過(guò)幾天的創(chuàng)意，“鵬城游子，5月14日讓天下母親感動(dòng)！”的親情主題內(nèi)容確定，主題下的一系列活動(dòng)也同時(shí)推出：1、在母親節(jié)前1周，關(guān)愛(ài)母親慰問(wèn)團(tuán)隊(duì)與區(qū)義工聯(lián)帶著母親節(jié)禮品去敬老院看望孤寡母親；2、為深圳十大優(yōu)秀青年的母親獻(xiàn)禮活動(dòng)，把禮物直接送到他們的家中或快遞到母親們的手里；3、活動(dòng)期間，從所有銷(xiāo)售出去的禮品中，每套拿出5元捐贈(zèng)給當(dāng)?shù)鼐蠢显骸��?/DIV>











































作者：易勇 深圳市利拓營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理 交流電話(huà)：13603042640 0755-26224001 E-MAIL：brave64@163.com